Orientación para el desarrollo de habilidades comunicativas profesionales en estudiantes de  
Técnico Medio en Comercio  
Elianni Torres Pérez  
Yannia Torres Pérez  
Marvin Miguel Téllez Garrido  
Volumen: 16  
Número: 4  
Año: 2024  
Recepción: 10/03/2024 Aprobado: 14/09/2024  
Artículo original  
Orientación para el desarrollo de habilidades comunicativas profesionales en  
estudiantes de Técnico Medio en Comercio  
Orientation for the development of professional communicative skills in students  
of Commerce Technician  
Elianni Torres Pérez1 (eliannitorrespere@gmail.com) (https://orcid.org/0009-0000-6800-  
1665)  
Yannia Torres Pérez 2 (yanniatp@uho.edu.cu) (https://orcid.org/0000-0002-3082-4815)  
Marvin Miguel Téllez Garrido3 (marvinm@ult.edu.cu) (https://orcid.org/0000-0001-7564-  
1257)  
Resumen  
En Cuba, los cambios que se producen ante el Tercer Proceso de Perfeccionamiento  
del Sistema Nacional de Educación en el Nivel Educativo Técnico y Profesional,  
responden a la Política Económica y Social del Partido Comunista de Cuba, con la  
implementación de los Lineamientos y la tarea ordenamiento. Estas exigencias en los  
nuevos escenarios del comercio, para lograr un adecuado desarrollo territorial según el  
modelo económico cubano, necesitan transformaciones actualizadas en la formación y  
desarrollo de las habilidades profesionales de estudiantes de Técnico Medio en la  
especialidad de Comercio. En este sentido se encamina el presente artículo, que tiene  
como objetivo presentar una alternativa de orientación profesional elaborada para  
favorecer el desarrollo de habilidades comunicativas profesionales de estudiantes de  
Técnico Medio en Comercio. Ello mediante el empleo de diferentes métodos del nivel  
teórico: análisis-síntesis, inductivo-deductivo, modelación; del empírico: observación,  
encuesta, entrevista individual, que permitieron estudiar el desarrollo de las habilidades  
comunicativas profesionales manifestadas por estos estudiantes para la atención al  
cliente en la red de comercio minorista. Los resultados de la aplicación de dicha  
metodología condujeron al diagnóstico de potencialidades e insuficiencias en la muestra  
declarada. Los resultados alcanzados a partir de la implementación de la propuesta  
permiten concluir que esta posee potencialidades para solucionar la problemática  
identificada en el Centro Politécnico “Pedro Díaz Coello” del municipio Holguín.  
Palabras clave: Técnico Medio en Comercio, habilidades comunicativas profesionales,  
Alternativa de Orientación profesional.  
1 Licenciada en Español-Literatura. Profesora del Centro Politécnico “Pedro Miguel Díaz Coello. Holguín, Cuba.  
2
Máster en Ciencias de la Educación. Profesora Auxiliar. Departamento de Pedagogía Psicología. Universidad de  
Holguín, Cuba.  
3
Máster en Pedagogía de la Cultura Física y el Deporte. Licenciado en Cultura Física. Profesor Asistente.  
Departamento de Educación Física. Universidad de Las Tunas. Cuba.  
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Técnico Medio en Comercio  
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Yannia Torres Pérez  
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Volumen: 16  
Número: 4  
Año: 2024  
Recepción: 10/03/2024 Aprobado: 14/09/2024  
Artículo original  
Abstract  
In Cuba, the changes that occurred before the Third Process of Improvement of the  
National Education System at the Technical and Professional Educational Level  
responds to the Economic and Social Policy of the Communist Party of Cuba, with the  
implementation of the Guidelines and the ordering process. These demands in the new  
trade scenarios, require updated transformations in the training and development of  
professional skills of Medium Technician students in the specialty of Commerce to  
achieve adequate territorial development according to the Cuban economic model. With  
the use of different methods, in the theoretical level: analysis-synthesis, inductive-  
deductive, in the modeling level; from the empirical: observation, survey, individual  
interview, the development of professional communication skills expressed by these  
students for customer service in the retail commerce network were studied. The results  
of their application led to the diagnosis of potentialities and insufficiencies in the  
declared sample. To mitigate the identified problem, the objective is: the development of  
a Professional Guidance Alternative to promote the development of professional  
communication skills of Medium Technician in Commerce students. The results  
achieved from its implementation allow us to conclude that the practical contribution has  
potential to solve the scientific problem at “Pedro Díaz Coello” Polytechnic Center of the  
Holguín municipality of Cuba.  
Key words: Trade Technician, professional communication skills, Orientation  
Alternative.  
Introducción  
Las habilidades profesionales comunicativas en estudiantes de Técnico Medio en  
Comercio  
En el Nivel Educativo Técnico y Profesional, se precisa de las habilidades profesionales,  
las que facilitan el aprovechamiento de las potencialidades de las instalaciones  
productivas del centro para la solución de problemas. Se considera que las habilidades  
profesionales constituyen, por consiguiente, la esencia de la actuación del profesional  
Técnico Medio en Comercio en su accionar durante la prestación de servicio comercial  
y la atención al cliente y el punto de partida del Modelo del profesional. Además,  
descansan sobre la base de conocimientos teóricos y prácticos adquiridos por los  
estudiantes. Estas habilidades son aportadas fundamentalmente por las disciplinas y  
asignaturas del ejercicio de la profesión, las que son sistematizadas y generalizadas a  
lo largo de la carrera.  
En correspondencia con este orden de ideas, uno de los pilares fundamentales del  
desarrollo de un país lo es la formación de los profesionales que lo impulsan desde los  
diferentes espacios donde se desempeñen. En este sentido, corresponde a las  
entidades educativas formar profesionales con una adecuada preparación en las  
diferentes materias que reciben dentro de su formación y el desarrollo de capacidades  
intelectuales que le permitan interactuar con el resto de las personas que le rodean,  
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Año: 2024  
Recepción: 10/03/2024 Aprobado: 14/09/2024  
Artículo original  
donde juega un papel fundamental el desarrollo de habilidades comunicativas, que les  
permitirán adecuar el vocabulario a cualquier contexto en que se encuentren.  
El desarrollo de habilidades comunicativas profesionales, constituye un desafío desde la  
formación inicial para dotar a los estudiantes de recursos que faciliten su labor como  
futuros comerciantes. Razón por la cual la apropiación de recursos procedimentales y el  
fortalecimiento de la motivación y la creatividad revisten gran importancia en el  
desarrollo de habilidades comunicativas para su desempeño profesional.  
Investigadores en el ámbito nacional y extranjero han dedicado un lugar especial al  
estudio de los hábitos, aptitudes, habilidades y capacidades profesionales que debe  
poseer el comerciante. Entre ellos se encuentran: Aldama (2016), Ongallo (2012),  
Sánchez (1995), con una visión integral en la formación y desarrollo de los  
comerciantes. No obstante, se revelan inconsistencias metodológicas para el desarrollo  
de las habilidades comunicativas que deben poseer los estudiantes de esta  
especialidad para su desempeño profesional.  
De acuerdo con los planteamientos de los autores antes mencionados, en la  
observación directa a diferentes actividades del centro politécnico “Pedro Miguel Díaz  
Coello” se pudieron constatar tales inconsistencias. Además, en entrevistas a  
estudiantes, docentes, tutores, directivos, se detectaron las siguientes insuficiencias:  
Los estudiantes concluyen la especialidad sin la seguridad de sostener una  
conversación con solturas, demostrando imprecisión en los juicios, en el orden  
lógico de las ideas y falta de elegancia expresiva.  
Descuidan su vocabulario al emplear frases y palabras vulgares y obscenas.  
La ausencia de términos que diferencien o distingan a las personas con las  
que interactúan.  
El empleo de un vocabulario idéntico para interactuar en situaciones  
cotidianas de la vida, como en aquellas que son más formales.  
Estas limitaciones, en relación con el desarrollo de habilidades comunicativas  
profesionales, indicaron la necesidad de la implementación de la orientación educativa  
en la institución, lo que da la pertinencia de investigar la temática y ha conducido a  
precisar como objetivo de este artículo, presentar una Alternativa de Orientación  
profesional elaborada para favorecer el desarrollo de habilidades comunicativas  
profesionales en estudiantes de Técnico Medio en Comercio.  
Materiales y métodos  
Para el desarrollo de esta propuesta se utilizaron métodos y técnicas de nivel teórico y  
empírico como: análisis-síntesis, inductivo-deductivo, modelación; del empírico:  
observación, encuesta, entrevista individual.  
Para la validación de los resultados se utilizaron: Experimentación sobre el terreno y  
Criterio de expertos.  
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Año: 2024  
Recepción: 10/03/2024 Aprobado: 14/09/2024  
Artículo original  
Resultados  
Alternativa de Orientación profesional para el desarrollo de las habilidades profesionales  
comunicativas del Técnico Medio en Comercio  
La propuesta está en correspondencia con la corriente integrativa y la orientación  
profesional. Se integran, además, otras áreas de orientación como la escolar y la  
personal. Está conformada por talleres de orientación profesional, dirigidos a establecer  
la relación profesional de ayuda del docente hacia estudiantes de segundo año de  
Técnico Medio en Comercio.  
La aplicación de la Alternativa, pretende que el estudiante no solamente aprenda a  
comunicarse correctamente en su desempeño, sino que estas habilidades se  
desarrollen continuamente para contribuir a que sea un comerciante competente ante  
las exigencias que le imponga el mundo laboral. Para su estructuración se tuvieron en  
cuenta las investigaciones de García y Pérez (2014), quienes aportan etapas,  
recomendaciones y exigencias que deben cumplir esta modalidad de orientación; la  
misma se caracteriza por ser:  
Integradora: En correspondencia con la corriente integrativa de orientación, se  
relacionan diferentes áreas, vías, tipos y modalidades de orientación. Se  
integran, además, métodos propios de la didáctica, la investigación y la  
orientación educativa.  
Flexible: Es posible aplicarla en diferentes contextos de la práctica educativa y  
laboral y adecuarla a las condiciones concretas del medio.  
Dinámica: Las relaciones entre las etapas que la forman y entre el trabajo  
individual y grupal persiguen y muestran la evolución en la formación del Técnico  
Medio en Comercio, por medio de la actualización del diagnóstico.  
Formativa: Persigue el desarrollo de habilidades individuales para el crecimiento  
personal desde el trabajo en el grupo.  
La presente alternativa tiene la cualidad de ser flexible, en tanto permite que, aunque el  
orientador proponga inicialmente objetivos derivados del diagnóstico - pronóstico  
realizado en la primera etapa de la alternativa, los definitivos sean aprobados de  
manera conjunta entre los sujetos de la investigación y que se enriquezcan con el  
transcurso de la aplicación. Se enfatiza en estimular la motivación por el desarrollo de  
habilidades comunicativas profesionales. Entre los aspectos a tener en cuenta por el  
orientador en la determinación de los objetivos de orientación se encuentran los  
siguientes:  
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Año: 2024  
Recepción: 10/03/2024 Aprobado: 14/09/2024  
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La relación de los objetivos con los resultados del diagnóstico-pronóstico; la  
determinación de los contenidos orientacionales; la selección y el empleo de los  
métodos, técnicas e instrumentos de orientación; así como con la evaluación de  
la transformación en los estudiantes.  
Cómo se integran las áreas de orientación profesional y personal.  
El objetivo general de la propuesta es: favorecer el desarrollo de habilidades  
comunicativas profesionales de estudiantes de Técnico Medio en Comercio.  
Como objetivos específicos se plantean:  
Brindar información sobre las habilidades comunicativas profesionales y su  
empleo en la labor del comerciante.  
Motivar el uso de las habilidades comunicativas profesionales como vía para  
lograr mejores resultados en el trabajo.  
Orientar elementos a tener en cuenta relacionados con el contexto donde se  
desplieguen las habilidades comunicativas profesionales.  
Para dar cumplimiento al objetivo de la investigación y caracterizar el estado inicial del  
desarrollo de habilidades comunicativas profesionales en estudiantes de Técnico Medio  
en Comercio, se realizó un estudio diagnóstico en el curso: 2022-2023 en el que se  
aplicaron diferentes instrumentos de la metodología de investigación científica como:  
análisis-síntesis, observación, encuesta y entrevista a estudiantes. Se tomó como  
muestra un grupo de 32 estudiantes de segundo año de la especialidad Comercio del  
CP “Pedro Díaz Coello”, en el municipio Holguín, donde labora la investigadora.  
Entre las acciones que se proponen para el diagnóstico-pronóstico está la  
caracterización del grupo escolar. Se dirige a identificar no solo el lugar que ocupa cada  
estudiante en el grupo, cuán activa es su participación o el nivel de aceptación del que  
es objeto, sino además las características de la dinámica grupal durante el proceso de  
enseñanza-aprendizaje, cómo se desarrolla el estudio y el clima psicológico presente  
durante esta actividad. En esta etapa el orientador concibe el diagnóstico como un  
proceso que, a partir de las potencialidades y necesidades educativas determinadas,  
tributa al pronóstico de la transformación en el estudiante. Se coincide con Páez (1998),  
quien plantea que el diagnóstico debe ser continuo, dinámico, sistémico, participativo, lo  
cual implica un acercamiento a la realidad educativa para conocerla, analizarla y  
evaluarla.  
La triangulación de los resultados obtenidos, permite señalar que se aprecia un  
reconocimiento a la importancia que adquiere desarrollar habilidades comunicativas  
profesionales por los estudiantes para la atención al cliente. No obstante, no siempre se  
dedica el tiempo que ello requiere en clases ni en otros espacios del proceso formativo  
del Técnico Medio en Comercio.  
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Año: 2024  
Recepción: 10/03/2024 Aprobado: 14/09/2024  
Artículo original  
Entre las causas que originan los problemas en el desarrollo de habilidades  
comunicativas profesionales, se pudo advertir que no existe conocimiento sólido en los  
estudiantes de las habilidades comunicativas que deben desarrollar durante el estudio  
de la especialidad. Es insuficiente la corrección ante el error por parte de docentes y  
tutores. Existe abuso de determinados procedimientos o recursos en detrimentos de  
otros.  
Resulta insuficiente la materialización de actividades en las que se promueva el diálogo  
y el debate entre los miembros implicados, por lo que se hace necesario que se tracen  
acciones encaminadas en este sentido, en correspondencia con las aspiraciones de  
esta Educación. A esto se añade la no consideración del diagnóstico real de los  
estudiantes para trazar estrategias a partir de sus dificultades y potencialidades y el  
excesivo énfasis en aspectos formales o convencionales durante el trabajo para el  
desarrollo de habilidades comunicativas profesionales.  
Potencialidades:  
Los estudiantes demostraron una actitud autocrítica en relación con las  
habilidades comunicativas profesionales desarrolladas.  
El 100% muestra motivación por el ejercicio futuro de la especialidad que  
estudian.  
Los resultados anteriores, correspondientes al diagnóstico realizado, permiten  
reconocer la necesidad de ofrecer ayuda a los estudiantes por medio de métodos y  
técnicas de orientación, para contribuir a que desarrollen habilidades comunicativas  
necesarias para su desempeño futuro como comerciante. Se pronostica que es posible  
el desarrollo de habilidades comunicativas profesionales en el 100% de la muestra en  
estudio, a partir de que todos aceptaron sus utilidades y la necesidad de usarlas en la  
labor del comerciante. Se prevé obtener mejores resultados en los indicadores de  
trabajo, específicamente en la atención al cliente a partir de que los estudiantes  
comiencen a recibir esta Alternativa de orientación profesional.  
La propuesta a desarrollar es un Taller de Orientación Profesional conformado por  
nueve sesiones de trabajo, para favorecer el desarrollo de habilidades comunicativas  
profesionales de 32 estudiantes de un grupo de Técnico Medio en Comercio del Centro  
Politécnico “Pedro Díaz Coello”. Esta propuesta permite el intercambio de vivencias,  
saberes, entre los miembros que afrontan situaciones comunes en sus prácticas  
laborales. Se pretende su desarrollo con la utilización de técnicas participativas de  
dinámica grupal, que propicien la sensibilización, reflexión y búsqueda de nuevas  
soluciones o alternativas en el cumplimiento de su función educativa.  
La estructura que asume la propuesta para el desarrollo de cada sesión del Taller de  
Orientación Profesional es la abordada por García (2001): momento inicial,  
planteamiento temático, elaboración y cierre. Se asume como situación orientacional o  
situación de orientación “el contexto y la dinámica que se genera con el establecimiento  
de los ejes primarios de la relación de ayuda psicológica, y a partir del setting  
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Recepción: 10/03/2024 Aprobado: 14/09/2024  
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(encuadre) y el soporte ideo-concreto de la relación” (García y Pérez, 2014, p. 39).  
La dinámica de grupo se refiere a todos los sucesos que tienen lugar en el interior del  
grupo en el proceso de interacción de las personas que forman parte de él. Es el  
resultado de la interacción de todos los factores que constituyen la situación grupal.  
Facilitar la dinámica grupal significa intervenir en ella, movilizar sus componentes de  
manera tal que los miembros del grupo se impliquen activamente en el cumplimiento de  
la tarea común. El facilitador orienta, informa, interpreta todos aquellos fenómenos que  
ocurren en el grupo, sugiere y aplica las técnicas para ayudar al desenvolvimiento  
adecuado de la dinámica grupal en función de las metas propuestas. Debe tener  
amplios conocimientos de las teorías de grupo, de la dinámica y de la facilitación. El  
facilitador es un rol no directivo en el grupo, solo interviene para facilitar el trabajo  
grupal, ayuda al grupo a tomar sus propias decisiones, llegar a conclusiones. Es un  
coordinador no participante, que no puede ser influenciado por los procesos grupales.  
Entre las condiciones esenciales de la facilitación se encuentran:  
Respeto a la dignidad del estudiante.  
Confianza en sus fuerzas y posibilidades.  
Justeza en las exigencias que se les plantea.  
Énfasis en los aspectos positivos.  
Comprensión empática.  
Autenticidad y franqueza.  
La facilitación se hace mediante un sistema de actividades educativas, metodológicas y  
de superación donde se concretan áreas, tipo, métodos y técnicas de orientación. A  
través de ella se individualiza el proceso permitiendo mayor efectividad en la atención a  
la diversidad.  
Las situaciones de orientación constituyen manifestaciones concretas de los contenidos  
orientacionales en el contexto donde se desenvuelve el estudiante Técnico Medio en  
Comercio y se lleva a cabo la orientación integrada mediante ejes que transversalizan la  
ayuda en las diferentes áreas. El orientador debe planificar las situaciones de  
orientación y precisar las acciones a desarrollar para concretar la ayuda en el marco  
correspondiente a la orientación profesional y la personal. La alternativa se materializó a  
través de: orientación grupal a través de un taller y orientación personal dentro del  
propio grupo.  
En la planificación, organización y desarrollo de los talleres de orientación, el docente  
debe tener en cuenta los siguientes aspectos:  
El espacio físico organizativo: En dependencia del tipo de orientación y en el  
área en la cual se incida se deben tener en cuenta las condiciones del local o set,  
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Recepción: 10/03/2024 Aprobado: 14/09/2024  
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ya sea la clase, un taller o un gabinete de orientación.  
El tiempo y los horarios: La planificación de la situación no debe afectar el tiempo  
establecido para la clase, por otra parte, aunque se acuerde el tiempo, el horario  
y la frecuencia en las cuales se desarrollarán los talleres de orientación, debe  
existir claridad por parte del orientador y el orientado, de que debe existir un  
margen de flexibilidad con el objetivo de no dejar inconcluso el cumplimiento de  
los objetivos de orientación.  
Las representaciones propias del estudiante y del profesor sobre los contenidos  
orientacionales y el proceso de ayuda. Entre los sujetos participantes en el  
proceso de orientación media la cultura y las características del ambiente social  
en las que se han desenvuelto, manifestadas como prejuicios, mitos,  
costumbres, tradiciones y creencias.  
La convocatoria a la actividad se realiza a través de diferentes formas de  
divulgación: durante los turnos de clases, a través de la colocación de la  
actividad planificada en los murales del aula del grupo objeto de estudio, la  
colaboración del profesor guía y el jefe de grupo, que ejercerá influencias  
positivas para el empuje de los demás en la participación en las actividades.  
La agrupación de los miembros, según las necesidades individuales en el  
desarrollo de habilidades comunicativas profesionales, en tres subgrupos: dos de  
10 estudiantes y uno de 12.  
Los encuentros se realizan con una frecuencia semanal, cada uno con una  
duración de una hora.  
Se efectúan en un aula en la propia escuela y algunos que lo requieran en el  
aula especializada.  
Se tuvo en cuenta al realizar el proceso de orientación, que los objetivos de la  
Alternativa de Orientación Profesional, están dirigidos a favorecer el desarrollo de  
habilidades comunicativas profesionales en estudiantes de Técnico Medio en Comercio.  
La orientación ofrecida, parte de la necesidad de desarrollar habilidades comunicativas  
para que los estudiantes se desempeñen profesionalmente de manera satisfactoria.  
Implementación de la Alternativa de Orientación para el desarrollo de las habilidades  
profesionales comunicativas en estudiantes de Técnico Medio en Comercio  
La valoración de los resultados alcanzados luego de la implementación de la propuesta,  
se realizó en el propio centro. La misma se asume como un proceso de acercamiento a  
la realidad para constatar su transformación. Posee un carácter contextual, que  
responde a las particularidades de la formación del estudiante de Técnico Medio en  
Comercio. Se desarrolló a través del empleo de los métodos: Experimentación sobre el  
terreno, al tener en consideración los elementos que aporta Buendía y Colás (1994, p.  
301) y el Criterio de expertos.  
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La validez de la Alternativa de Orientación quedó demostrada con la aplicación del  
método Experimentación parcial en el terreno a través de un diagnóstico, que ofrece  
evidencias de la pertinencia de las acciones propuestas, con las siguientes dimensiones  
y sus respectivos indicadores:  
1. Nivel de conocimiento acerca las habilidades comunicativas profesionales que  
deben desarrollar como Técnico Medio en Comercio.  
Conocimiento sobre las habilidades comunicativas profesionales que deben  
desarrollar como Técnico Medio en Comercio.  
Criterios acerca la manera en que los docentes, tutores, ofrecen atención en  
clases, en las prácticas laborales y otros espacios interactivos al desarrollo de  
habilidades comunicativas profesionales.  
2. Nivel de desarrollo de habilidades comunicativas profesionales alcanzado.  
Habilidades para la comunicación.  
Motivación del estudiante por desarrollar habilidades comunicativas  
profesionales.  
Actitud del estudiante por desarrollar habilidades comunicativas profesionales.  
Los resultados se comportaron de la siguiente forma:  
La observación al desempeño de los estudiantes, tanto en las clases prácticas como  
en la práctica laboral, demostró que los 32 estudiantes se manifestaron atentos y  
educados ante el cliente; 30 estudiantes (93, 75%), mostraron interés por satisfacer las  
demandas del cliente; 28 (87,50%), orientan su argumentación hacia la percepción del  
cliente; 20 (62,50%), logran que los clientes lo identifiquen como la persona que los  
guía y motiva en la solución de problemas; 28 (87,50 %), orientan a los clientes con los  
mejores consejos; 29 (90,62%) desarrollan habilidades para trasmitir mensajes llenos  
de persuasión y entusiasmo; 30 (93,75%) emplean adecuadamente la asertividad; el  
100% propician un ambiente agradable y de entendimiento con sus compañeros de  
trabajo y 15 (46,87%) aplican técnicas como la promoción y la publicidad en sus ventas.  
A diferencia de la aplicación de esta técnica en el diagnóstico inicial donde no se  
apreciaron por parte de ningún estudiante los comportamientos descritos en los puntos  
4; 7 y 9, en el diagnóstico final todos los comportamientos se manifestaron. Estos  
porcientos son superiores a los obtenidos en un primer momento, evidencia de la  
factibilidad del trabajo realizado.  
La Alternativa contribuyó al cambio de actitud y a la preparación de los participantes  
para introducir modificaciones en su comportamiento comunicativo. En el diagnóstico  
final,  
a
la autovaloración alcanzada por el estudiante en función del  
autoperfeccionamiento, a través de la observación participante, se obtuvo que el 21,87  
% reflejó una autoevaluación inadecuada, el 78,13 % por su parte, se autovaloraba de  
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manera parcialmente adecuada. Lo anterior demuestra que, de manera general, se  
conocían a sí mismos y tenían bastante claras sus dificultades.  
La investigación permitió constatar la necesidad de profundizar en la fundamentación  
teórica y metodológica sobre las habilidades comunicativas profesionales para  
favorecer su desarrollo en estudiantes de Técnico Medio en Comercio. Para lograr  
desarrollar estas habilidades, se elaboró una Alternativa de Orientación profesional, que  
se caracteriza por ser operativa, integradora y actualizada.  
A partir de la puesta en práctica de la Alternativa, se facilita la comprensión, por parte  
de todos los miembros implicados de la importancia del desarrollo de habilidades  
comunicativas para su futuro desempeño profesional. La evaluación de las habilidades  
comunicativas profesionales que van alcanzando los estudiantes, demuestra un nivel  
superior de desarrollo en comparación con su estado inicial.  
Se recogieron vivencias positivas desde la primera sesión del taller donde se dio la  
oportunidad de establecer relaciones de empatía entre orientador y orientados, así  
como entre los propios orientados que permitieron despertar en ellos el interés por la  
participación activa en cada sesión de trabajo. Se tuvo presente las particularidades  
individuales de cada uno de los miembros del grupo. La institución docente donde se  
realizó la investigación brindó su apoyo con los recursos necesarios que permitieron el  
desarrollo de cada sesión de forma exitosa.  
Discusión  
Valor de las habilidades comunicativas en la formación de los futuros profesionales  
Técnico medio en Comercio  
La comunicación humana ha sido estudiada con énfasis desde los años 80, a pesar de  
que el desarrollo del lenguaje aconteció varios siglos antes. Investigadores cubanos  
como: Hechavarría, Ochoa y Zayas (2016); Ajo, Torres e Iralda (2022); Boizán,  
Aguilera y Rodríguez (2020); Torres, Medina y Torres (2019); Torres, Santos y  
Cárdenas (2021); reconocen la importancia del desarrollo de habilidades comunicativas  
que requieren los profesionales para el ejercicio de su labor. Además, proponen el  
entrenamiento sociopsicológico y otras vías para su desarrollo.  
Los resultados de estas investigaciones pueden ser efectivos también en la red del  
comercio minorista, la que requiere una mirada diferente en el desarrollo de su  
alumnado, pues enfrenta nuevos desafíos motivados por diversas problemáticas  
sociales que obliga a los trabajadores de los servicios a fomentar una cultura  
organizacional capaz de comprometer a sus trabajadores a ser más eficientes en la  
atención a los clientes. En la actualidad, ha sido propuesto por el Gobierno y Estado  
cubanos un amplio proceso de Reforma Institucional y Estructural que tiene el propósito  
de transformar el sistema empresarial con el fin de perfeccionar el sistema socialista de  
la nación. Estas aspiraciones exigen de un profesional de los servicios capacitado, con  
dominio de las habilidades profesionales en la práctica comercial y las diferentes formas  
de gestión económica en la esfera de los servicios y la producción.  
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Una parte importante de la actividad de quien está a cargo de la venta directa es  
informar al cliente, dar las indicaciones y prescripciones necesarias, así como  
responder a las inquietudes que surjan sobre el producto. Para esto el vendedor debe  
poseer conocimientos suficientes sobre el bien o servicio que ofrece y suficiente  
experiencia para ser competitivo en el campo de la comunicación humana y así  
alcanzar las metas propuestas (Ongallo, 2012). Según este autor las habilidades  
comunicativas para transmitir la información de una manera asertiva y la capacidad  
persuasiva para convencer a los clientes de lo que se considera conveniente, son  
requisitos necesarios para toda relación con el cliente.  
Los requisitos básicos de un comerciante, se pueden resumir en tres grandes grupos  
(Impulsa, 2022, párr. 8):  
El vendedor profesional debe tener conocimientos sobre:  
La empresa: deben conocer a la compañía e identificarse con ella, la historia, objetivos  
actuales y futuros, organización, métodos y sistemas, organigrama con nombres y apellidos,  
funciones y procedimientos, estructura económico-financiera, línea de productos y volumen  
de ventas.  
Los productos: proceso íntegro de fabricación (cuando se trate de bienes), usos,  
aplicaciones, fortalezas y debilidades.  
Los clientes: tipo de consumidores, deseos, necesidades, hábitos de compra,  
La competencia: identificación, estrategias y políticas, participación en el mercado,  
fortalezas y debilidades.  
El proceso de la venta: cómo captar la atención, como despertar el interés del cliente, la  
demostración del producto, cómo despertar el deseo, cómo contrarrestar objeciones y cómo  
rematar la venta.  
Los métodos de trabajo y responsabilidades: distribución del tiempo entre cartera real y  
potencial, reglamento de vendedores, manejo de la cuenta de gastos, notas de pedido,  
contratos, informes, memorándums, plan de visitas, reunión de ventas.  
Los vendedores profesionales deben tener habilidad para indagar, escuchar, comunicar,  
asesorar y convencer.  
Los vendedores profesionales deben realizar su trabajo con amor, entusiasmo, empatía,  
iniciativa, naturalidad, creatividad, flexibilidad, seguridad y buen humor.  
La venta es comunicación, las empresas en general y las pequeñas y medianas  
empresas (PYME) en particular, están obligadas a comunicarse con sus clientes para  
poder satisfacerlos y garantizar la permanencia en el mercado. Cualquier empresa  
moderna produce acciones de comunicación que tienen que ver como mínimo con uno  
de los siguientes grupos: Investigaciones de Mercado, Publicidad, Promoción y Venta.  
Los cuatro grupos indicados tienen características propias, pero estrechamente ligadas  
entre sí, por lo que resulta imprescindible su coordinación adecuada basada en un  
objetivo de comunicación de la empresa. Ello indica que la venta es igual a  
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Orientación para el desarrollo de habilidades comunicativas profesionales en estudiantes de  
Técnico Medio en Comercio  
Elianni Torres Pérez  
Yannia Torres Pérez  
Marvin Miguel Téllez Garrido  
Volumen: 16  
Número: 4  
Año: 2024  
Recepción: 10/03/2024 Aprobado: 14/09/2024  
Artículo original  
comunicación, por lo tanto, el vendedor es un “comunicador”, y resulta imprescindible  
que sepa qué es la comunicación y cómo funciona. La utilización de las siguientes  
técnicas, según Sánchez (1995, p. 5) mejora sensiblemente la comunicación:  
1. Trabajar en equipo.  
2. Acompañar el mensaje con demostraciones.  
3. El uso de los gestos como complemento.  
4. Emisión del mensaje en tiempo y forma.  
5. Análisis de la capacidad de recepción del receptor.  
En aras de incrementar en los estudiantes los conocimientos teóricos sobre la  
comunicación que requiere su labor y desarrollar en ellos las habilidades comunicativas  
necesarias, se propone la siguiente Alternativa de Orientación. Esta se sustenta en los  
aportes psicológicos del enfoque histórico-cultural, así como en los presupuestos  
teóricos del aprendizaje formativo.  
Conclusiones  
La Alternativa de Orientación profesional, favoreció los espacios de reflexión crítica  
constructiva, así como el autoconocimiento, de manera que durante la evaluación final  
se comprobó que los estudiantes perdieron el temor hacia la atención al cliente.  
Reflejaron mayor motivación por la especialidad, mayor independencia y preocupación  
por sus habilidades comunicativas. Demostraron una mejor autoestima y carácter  
crítico en los diferentes espacios y asignaturas, fundamentalmente en la Práctica  
Laboral.  
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Técnico Medio en Comercio  
Elianni Torres Pérez  
Yannia Torres Pérez  
Marvin Miguel Téllez Garrido  
Volumen: 16  
Número: 4  
Año: 2024  
Recepción: 10/03/2024 Aprobado: 14/09/2024  
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http://opuntiabrava.ult.edu.cu/index.php/opuntiabrava/article/view/1152  
Conflicto de intereses: Los autores declaran no tener conflictos de intereses.  
Contribución de los autores: Los autores participaron en la búsqueda y análisis de la información para el artículo, así  
como en su diseño y redacción.  
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